一年关门4000家：4S店要被自家电车干没了？480

最近在冲浪的时候，被一组数据给惊呆了。

从 2020 年起，全国 3 万多家 4S 店，正像被放了血一样，以每天 11 家左右的速度在关停。去年一年，就有近 4000 家 4S 店退出或关闭。

在刚过去的 11 月份，情况就更加严重了：全国有快半数的 4S 店，出现了暂时关停的现象，还有超过七成的 4S 店完成不了销售任务。

曾号称是 “ 躺着就能赚钱 ” 的 4S 店们，怎么突然间就哆嗦了起来？

裹着电热毯的我横竖睡不着，仔细看了半夜，才从数据里看出了一句话。

那就是：天冷了，大伙们熟悉的 4S 店，好像也挨不住冻了。

长达三年的疫情，造成的停工停产和物流受阻，铁定是要背锅的，而且要背大锅。

但根据全国工商联汽车经销商商会的解答。除了疫情这一外患，新能源汽车热卖造成的内忧，也在不断蚕食传统 4S 店手中的鸡腿。

以至于目前业内有种说法：新能源车，正在杀死传统 4S 店。

同样是卖车，咋就 “ 你死我活 ” 了？

今天，就和大伙们聊聊新能源车和 4S 店们的恩怨情仇。

当然，简单地把新能源车和 4S 店对立，多少是有点标题党的。

严谨一点，其实是新能源车偏爱的直销模式，和 4S 店所代表的经销商模式，来了一场火星撞地球。

以 4S 店为代表的经销商模式，大伙们都很熟悉了，这也是目前最主流的销售模式。

大概就是说 4S 店等经销商们从车厂批发买车，然后再由经销商们转手卖给顾客们。

同样的车、同样的配置，不同的 4S 店不同价是常事儿。甚至就算是同一个店，因为有点社恐不会讲价，就可能比别人胖多付几万冤枉钱。

反过来有时候，4S 店也会低于批发价 “ 亏本 ” 买车，然后尝试着从后续的售后服务中，赚点钱。

反正就说在定价方面，经销商们的灵活性很大。

这模式之所以能成主流，最关键的一点是在经销商模式下，车企们专心造车就行了，不用花更多的成本和精力去寻找客户、去开门店，并养一大批其他人员了。

包括保养、维修等等售后服务，都能交给 4S 店，让车企腾出手来全力造车。

从 1999 年中国首家 4S 店经销店开设至今，全国已经有了近 3 万家 4S 店。

一些比较牛的龙头，一年能卖出近百万辆车，营收也高达千亿，净利润也有近百亿。

但买个车和上菜场一样，还得拼口才砍价。

价格的不透明和服务的不统一，也让大伙们看经销商模式不爽。

这时候，如果有一个品牌的车不和你玩啥小九九，全国一个价，售后也统一，是不是就有点出淤泥而不染了？

稍微有所留意的朋友们可能也发现了，现在一个商圈里卖咖啡的店可能才 3 家，但是新势力们的体验店，可能就有五六个。

这些新势力们，大都采取的是那种摒弃了经销商的直销模式。

就拿直销模式的先行者特斯拉为例，早期了解特斯拉的潜在客户，绝大部分都来源于互联网。

是互联网的传播，让顾客和车企之间，有了直接沟通和交流的能力。车企们也需要直接对接顾客们，从而继续优化自身的产品。

而这些新势力本身，也正在把汽车当成是一个互联网终端在卖，所以线下体验店和网络直销的结合，再适合不过它们了。

有了特斯拉、蔚来等成功案例们的珠玉在前，不少的传统车企，例如福特的电马、吉利旗下的极氪，也都选择了抛开经销商，另立品牌，从而走直销的道路。

奔驰、本田、宝马、大众汽车集团等，也在对传统经销模式的变革展开讨论。

反观传统的 4S 店，国内 11 家上市公司里面，有 9 家的营收和利润出现了下跌，其中曾经的国内第一的庞大集团，前三季度已经亏了 1.56 亿。

再结合上个月燃油车销量同比下跌 10%，新能源车上涨 100% 的数据一看。

一副燃油车和 4S 店所代表的旧势力，惨败于新能源车和直销所代表的新势力的世界名画，成了！

咱也说实话，某些方面，新势力们确实也有足够的底气，给 4S 店们来个降维打击。

过去 4S 店的销售人员，就常常利用信息优势血坑顾客。

同事小发就被销售忽悠着，买了一台凯迪拉克的库存货。

而直销模式，砍掉了中间商赚差价，砍掉了一定的信息不对称，直接把优惠留给了顾客。

买车不再需要查找经销商、线下砍价货比三家，而是像买手机一样简单方便。

另外新能源车的相关特性，则又给 4S 店们一击。

因为目前绝大部分的 4S 店，它们把燃油车亏本卖你都行，因为可以从后续的保养和维修中把钱赚回来。

燃油车带来的售后服务利润，常常能占一家 4S 总利润的 7 成。但，新能源车的售后项目相比油车少了 90% 。

未来是新能源车的天下，而 4S 店现在的老模式，在新能源车领域很可能就赚不到钱。

反正不少的传统车企，和自家的经销商渠道之间，就也整出来很大不愉快。

就像前不久的福特，在美国就要求经销商们要么投资电动汽车相关业务，要么就不让卖福特旗下电动汽车，而且零售价福特说了算，经销商没有议价权。

类似的新闻在凯迪拉克和经销商之间，也发生过。

反正最后的结局都一样，没有油水可捞的经销商们是不会答应的。

但，即便是 4S 所代表的经销商模式这么不受客户待见，未来也暂时渺茫。

它们未必会被彻底杀死，特别对车企们来说，还有不少不可取代作用。

首先就是，车企常常需要经销商们分摊些库存风险。

就拿一直以 “ 零库存 " 标榜的特斯拉为例，最近都出现了库存挤压的问题，再加上多次降价，整的一些老车主很不愉快。

而传统的经销商模式，一家家经销商就像是蓄水池一样，能替车企缓解库存带来的冲击。

另外对车企来说，需要经销商带来的稳定现金流。

因为经销商一般在短期之内，就会把进货的钱打到车企的户头上。这边是收了钱，但车企不会立马把钱付给上游零件供应商们。

反而会靠自己的强势地位，设置个几个月甚至是一年多的账期。

这样，白嫖了现金流的车企便能继续扩大再生产。

总之业内有一种观点是，造车新势力们现在觉得直销更牛，是因为体量还不够，大概年销量到30 万台以后，直营模式带来的库存和资金压力，就会渐渐让车企们感到不舒服了。

而在那时，它们或许就又会念起经销商模式的好了。

并且很多的金融工具，都是依附于经销商模式的。

比如说车企想出货，但是手下的经销商没钱，就可以找来资金方和经销商，签一个名叫回购担保的东西。

按照协议资金方就可以先出钱帮经销商买车，但要是经销商后面还不上钱的话，车厂必须退钱给资金方。

类似的还有存货质押融资、厂商银票、汽车合格证质押等等金融工具，都是为这个模式服务的。

经销商和车企之间的关系盘根错节，这棵大树一时间还真倒不了。

所以，未来的新能源车的销售模式并不是谁取代谁。

而很可能会类似于苹果手机，那就是多种销售模式多轨并行。

因为无论是营业厅、直营店、授权店，还是官网、京东、拼多多，甭管是啥销售模式，甭管你走的是经销商还是代理商，产品本身永远才是最核心的东西。

毕竟销售模式不一定有好坏之分，但产品有。

责任编辑：上方文Q

2022-12-11

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