“套餐改单点”背后，蔚来敏捷求变[2740字]437

蔚来降价了。

从6月12日开始，蔚来全系车型售价统降3万元，于是，蔚来ET5成为了蔚来第一款售价下探到30万元以下的车型，因为如果采用BaaS方案购买（电池租用）的话，ET5的入门价格仅22.8万元。

但是，蔚来似乎又没有降价，因为蔚来一直最有特色的免费换电权益，就与新用户告别。6月12日以后，老用户所拥有的每月4次/6次免费换电权益，与降价购买新车的用户无缘，新用户需要按次付费换电。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌直言，这次价格虽然有调整，但不等同于其他品牌的降车价。这件事情的本质，是蔚来把用户权益的价值显性化，等于把以往包含了免费换电的套餐，改成了单点形式。

通过“套餐改单点”，释放了产品组合的灵活性以及产品价格的透明度。这种灵活透明的做法，不仅契合了用户的想法和诉求，更是在当下新能源行业竞争激烈背景下，蔚来必须要做的事。

把选择权交给用户

“长期以来，我并没有意识到我所拥有的换电权益，到底有多少价值。现在明确了价格，把选择权交给用户，我觉得是个好事”。一位蔚来车主在调价交流会上的发言，代表了许多蔚来老车主的观点。

价格下调、权益下调，这种事一直为新能源汽车品牌老用户关注，因为这往往意味着老用户被割了韭菜。

相比之下，蔚来这一轮“套餐改单点”的调整，并没有在老车主中掀起太多波澜。

毕竟，这次蔚来的汽车产品与换电服务，正式拆分成了两个产品，并各自明码标价。对新用户而言，在过渡期可选配定价3万元“权益升级包”，把用车权益提升到与老用户平齐；对老用户而言，可以选择保留用车权益，也可以选择在购买蔚来新车时，放弃权益包而抵扣3万元至5万元的购车款。

事实上，蔚来这次是向市场明确了一个信息，蔚来提供“终身享有每月4次免费换电权益”的服务价值可以理解为3万元。

3万元，换终身每月4次免费换电，贵不贵呢？

从数学题上看，这一方案对大多数消费者是划算的。目前，蔚来换电单次价格为80至100元，一个月4次换电需支付400元，3万元对应6年换电支出。从加电成本来看，3万元基本对应15万公里里程的加电费用，足以满足大部分城市通勤用户接近10年的使用需求。

同时，蔚来用户中还还有不少人拥有家用充电桩。有用户介绍，因为家有充电桩，自己很少去换电站。在家充电，民用谷电价格才0.5元/度，用能成本微乎其微，3万元等于直接省下来的现金。

对于蔚来潜在的用户而言，3万元的降价幅度大大提升了蔚来车款的竞争力。李斌坦言，蔚来曾经说不出30万以内的车，但今天就把包袱卸一下，别让价格把人吓走了。

本次降价后，ET5下探30万元以下区间，起售价仅29.8万元。5月底发布的全新ES6则降至33.8万元起，两款主力车型在价格区间下移后将触及更大的潜在用户。记者从一线销售人员处获悉，消息放出后，闻讯前来咨询的客户“还挺多的”。蔚来联合创始人、总裁秦力洪也印证，问询和到店的消费者人数均有所增加。

降价打头阵力争业绩回暖

蔚来此番降价对准备购车的消费者很重要，对蔚来自己更重要。

正如蔚来汽车首席财务官奉玮在一季报发布时表态一样，面对不断变化的市场环境，蔚来将冷静感知和分析市场环境与竞争态势的变化，以敏捷的姿态和高效的工作节奏增强我们的竞争优势。这次调整，或许就是这种“敏捷的姿态”的表现之一。

长期以来，蔚来重金投入换电服务设施建设，以强化体系竞争力。李斌分享的最新数据显示，截至6月12日，蔚来布局了1484座换电站，并提供了2290万次的免费换电服务，而在3月初的时候，这两组数据分别是1331座以及1800万次。

两组数据的对比，印证了蔚来持续大力投入充换电基础设施的决心。蔚来此前曾宣布，今年将新增千座换电站和万根公共充电桩，至年底将累计建成换电站超过2300座。以蔚来二代换电站150万/个的建设成本估算，千座换电站建设计划对应15亿以上的建设成本，2300座换电站的运营，成本开支也颇为可观。

事实上，蔚来一直将免费换电服务定义为市场培育的策略，迟早将画上句号。秦力洪在今年也就曾明确表示，将来（换电）一定会全部收费的，只是一个时间的问题。在当下时点，换电收费配合新车降价政策同步推出，“就是最合适的发布时机”。

目前，蔚来在销售及业绩表现两方面阶段性承压，通过车辆降价释放的销售需求以及换电业务收费产生的即时、正向的现金流，是蔚来迫切需要做的事。

交付方面，今年以来，国内市场新能源汽车销售增速放缓，叠加蔚来自身的产品周期，在刚刚过去的4月、5月，蔚来的单月交付量未过7000辆，这是一个李斌定性为“我和力洪要去找工作”的表现。

业绩表现方面，2023年一季度蔚来收入总额106.77亿元，同比增长7.7%；归属股东的净亏损为48.04亿元。当季，公司整体毛利率仅为1.5%。在业绩交流会上，公司透露，目前已经在适时调整研发投入节奏，推迟部分固定资产投资、推迟部分研发项目。

李斌在6月9日的一季报业绩电话会上表态，将三季度视作销售回暖的关键节点。届时，新款ES6的产能爬坡结束，销售表现即将从7月份开始释放。李斌说：“公司目标在7月份将ES6的单月生产、销售量提升到1万辆。”

6月15日，蔚来ET5旅行版即将全新发布，到年中会有8款第二代技术平台车型在售。

刚刚开始的降价，为蔚来接下来一段时间的新品密集交付铺垫好了热度。新品交付与降价落地两条腿走路，蔚来向“下半年平均月销超过2万台”目标冲刺的步伐势必将走的更为稳妥。同时，规模效应的提升会有助于蔚来的毛利率提升。李斌曾将毛利率的回到18%至20%，视作2023年追求的重要目标。

此外，换电服务与产品价格的解绑，也将为蔚来围绕现有1484座换电站的商业化尝试打开想象空间。蔚来对新用户换电服务的收费计划即将启动，同时，外部厂商与蔚来围绕换电站商业合作，也有望在本次解绑后加速推进。

海通证券6月14日发布研报指出，汽车、用车权益分开销售将更好地满足不同用户的需求，提升产品性价比，刺激蔚来汽车在低线城市的销量增长；同时，公司即将走出车型迭代调整期，随着新车型的陆续交付，三季度销量有望回升。盘面上，蔚来美股、港股连续两日大幅上涨，累计涨幅分别超15%、12%。

2023-06-16

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