专访丨黄招根：修好“高速公路”[3073字]427

“要想把产品卖好，最重要的是把高速公路修好。”

“兵马未动，粮草先行”。众所周知，打仗靠粮草，车企销量靠渠道。

7月24日，星途汽车与来自全国的10家百强经销商投资代表，在青岛进行战略合作集中签约仪式。同时，星途也宣告，网络规模也正式突破300家，服务网络达到450家。下半年星途还将继续加速，计划到年底进一步扩张至500家网络规模。

从数据来看，2023年，星途平均每2天新增一家网络，2022年7月至2023年6月，星途品牌共新增网络150家。在这些新入网经销商中，豪华品牌转化25家，占比17%，合资品牌转化77家，占比51%（合资+豪华达到68%），自主品牌48家，占比32%。

为什么加速建设渠道呢？奇瑞汽车股份总经理助理、星途营销中心总经理黄招根也在现场表示：“网络建设是星途品牌向上突破的重中之重，是链接品牌与用户的桥梁和纽带，是高端落地的基础、用户体验的基础、用户价值实现的基础。”

而且，黄招根在星途内部一直有个说法，“要想把产品卖好，最重要的是把高速公路修好。”星途的高速公路是指优质的渠道，数字化转型加速，包括用户体验、微笑服务等的集合体，“把这些基础打好，星途以后才有更好的发展。”

渠道就是高速公路

“现在整个网络的规划是500家的规划，燃油车是200家，星纪元系列是200家，还有100家就是燃油车和新能源共网销售，这是一个整体的规划。”星途营销中心执行副总经理金新表示，这个规划实际上也是基于市场全维度的考虑。

此外，星途星纪元系列将启用全新经销商体系，6月以来举办两次招商大会，共吸引超过600家经销商报名，8月初将开启第三次招商大会，给予丰厚招商政策支持，吸引更多志同道合的供应商伙伴加速电动化发展。第一批星纪元的经销商会在63个城市落地。

因为星纪元也属于高端品牌序列，而且如今高端已经不是完全靠堆配置或者以价格来定义。对此，金新表示，高端是要让用户认同整个品牌的价值观，所有的用户的触点、细节。

所以，随着品牌的发展，星途需要更多新的有实力的经销商加入，尤其是做新能源和高端品牌。对于星途来说，目前是品牌的上升阶段，之前很多作为基石的经销商伙伴，在燃油和纯电共网的过程中，将参与进来给星途很大支持。

金新表示，预计在8月底，星纪元系列第一阶段整体招商工作就要结束。后面有三个月整体的建设期，可以保护产品的上市，也就是渠道的建设速度要匹配好产品上市的节奏。

对于星纪元如何提升产品品质和优势，金新表示，“我们提出的是超舒适这样的用户品类，基于打造舒适的底座，然后再从物理层面、精神层面有一个完全的提升。”

不仅如此，黄招根介绍，合作伙伴盈利是“星途的生命线”，2023年星途品牌经销商中已经有80%+实现盈利。这背后是，6月份星途汽车销量9,842辆，同比增长192.7%。1~6月份，星途总销量42240辆，同比增长119.3%。

此外，星途特别注重考核单店销量、单店利润。经销商的盈利状况，是公司对营销团队的重要考核指标。而星途经销商除了有正常销售的毛利之外，跟行业比多了售后服务的毛利、水平业务的毛利等几个盈利点。

当然，经销商的盈利离不开星途在网络模式、激励措施等方面的持续创新。星途探索出“1+N+X”星火网络模式，采用差异化网络发展策略。并且为进一步激励经销商伙伴，星途还设置了高端形象奖、用户满意奖、星光卓越奖、销量翻番奖等组合奖，给各级网络赋能，实现品牌向上。

比如，用户满意度奖这个奖是由用户给经销商打分，根据打分的结果来给经销商返利，星途设计了6个环节，用户可以给销售在过程当中打分，用数字化体系做出来，用户满意度高，经销商整体的营业额也就能增长。

黄招根坦言，当前，星途品牌还在发展中，现在的销量规模还不足以支撑经销商有很好的盈利水平。这个时候，星途要有所投入、有所支持，伴随经销商伙伴获得很好的发展。

“经销商的团队这块儿，我们认为非常重要。磨事先磨人，我们跟投资人团队，包括经销商的经营团队深度沟通。我们和大家一起凝聚一种理念，认为中国一定会出现世界级的高端品牌，在这里星途应该是重要的一份子。”

星途还全面进行二代形象店视觉体系的焕新。在星途的发展规划中，网络是软硬件的结合体，是“数字化+智能化”组成的有机生命体，更是用户“温馨的家、安心的家”。2023年，星途共完成56家店面升级，给进店的消费者以高端、豪华、有格调的视觉体验。

海外打造“BBE”

把星途打造成奇瑞的奥迪、奇瑞的雷克萨斯，这是奇瑞汽车董事长尹同跃对星途品牌提的要求，而且，自诞生之日起，打造高端品牌的星途就有面向全球市场的想法和雄心。

实际上，星途以前是追风车型的销量占比很高，在10~12万元的市场里面有很大的销量，但是黄招根认为这个跟打造高端品牌的战略不对称，就主导星途品牌往上走，坚定不移地把凌云、瑶光、揽月的产品推上市场。

“去年售价比前年高了1万多元，今年上半年比去年的售价又高了2.2万多元，上半年的平均售价是17.89万元，基本上进入了主流合资的平均售价这个区间。”

而全球化布局，实际上星途在海外的定位，包括海外的品牌形象、海外的售价都要高于国内，“我们正是看到了海外的成功，更加坚定了团队把星途品牌往上走，打造自主高端的决心和动力。”

如今，在海外，星途也有了一定规模的服务网络布局，在网络建设、品牌打造、产品售价等方面直接对标BBA豪华品牌，黄招根笑称，在部分国家，星途已经跻身豪华品牌阵营，形成“BBE”的高端豪华品牌格局。

目前，星途已经有产品出口到中亚、南美和东欧等14个国家，到2023年底将进一步拓展至20国，海外网点达到150+。

而从海外市场的细节，我们可以了解星途汽车这两年的发展思路。此前，星途在国内走了很多弯路，包括“赛道级SUV”的定义、店面档次地段不到位等等，直到海外的豪华设定和定位，才真正让星途明白过来，品牌该怎么搞。可以这么说，海外市场的实践，真正教育了星途国内团队。

新产品规划方面，下半年，星途还将推出瑶光CD-M、星纪元 STERRA ES等车型，全面冲刺新能源赛道。

当然，对于星途来说，渠道方面等等的操作，这是“务实”的部分。高端品牌同时也需要“务虚”。我特地问了金新，星途品牌在这方面如何来做呢？毕竟这块缺失太久了。金新讲到，他自己以前就是做品牌的，这方面深有同感，正在规划一个未来五年的“星辰大海计划”，10月份会上报讨论。

就像黄招根所说，“我依然认为星途的压力很大。要想成为中国高端品牌，再到豪华品牌，还要走的路很长。还是要一步一步脚踏实地，把产品做好，把高速公路修好。”

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2023-07-28

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