福特纵横头号玩家刘继升：当我们谈论玩我们在谈论什么[1964字]579

3月22日，福特纵横公布烈马预售价为30-45万元时，又引爆了整个越野圈，甚至破出了越野圈。江铃福特科技总裁，也是“头号玩家”刘继升说，烈马、F-150猛禽破圈的能力都在，如果能把破圈的那个点很清楚地说出来、做出来，可能就破圈了。

事实上，福特纵横战略转型以来，已经引爆了几次。

去年成都车展，全新渠道品牌Ford Beyond福特纵横发布，24小时微信指数上翻了1万倍。同样游骑侠Ranger以比预期低得多的价格发布，同样引爆市场，让同行侧目。今年1月，游骑侠Ranger的零售销量超过2400台，跻身中国皮卡市场前三。

现在Ranger已经占到国内15万元以上皮卡市场超过46%的份额，超第二名到第九名市占率总和。谁能想到，曾经不被中国市场看好的福特，在“去野”的市场席卷对手。

刘继升说，现在中国市场特别有趣，如果你真的可以把一件事做得很好，做到客户觉得“我需要”，会瞬间爆火，破圈的能力会特别强。

日前，福特纵横广州首店开业时，刘继升和记者聊了一个小时，提及最多的关键字就是“玩”。

福特纵横战略转型，对渠道和服务进行了全面革新。刘继升介绍在招募渠道时，福特纵横更强调服务和运营的能力。对经销商的要求，不是传统的4S店要求，而是要有好的改装人才，还要有组织各类户外越野体验活动的能力。

说白了，就是“玩”的能力。

福特纵横给经销商的KPI：所有跟出去玩的用户，回头率要大于90%。刘继升说，我们要带用户出去玩，就要把整个体系做出来。10个人付费的状况下跟着我们出去玩，九成的人回来会问下一场我们去哪里玩。目前很多经销店收到用户的反馈非常好。

那么经销商带用户们出去玩，赚不赚钱呢？

刘继升认为不应该赚钱，这是给经销商的指标，也是福特纵横的理念，甚至经销商还要贴钱给用户玩。用户交1000元，你要让他觉得有1500元的价值。他交了7000元，要让他玩出10000元的价值。经销商问，这样能持续吗？但用户进来维修，本来一年进来两次左右。如果用户愿意和我去玩，玩5次相当于他要进店10次，经销店和顾客是不是变熟了？如果玩起来，客户也认同了。和顾客一年交流10次，下一台车想要买什么总会知道，那我“赢”的机会大多了。

福特纵横现在要求每一个经销商，每个月一定要办一场以上的付费活动。但已经有经销商不愿意一个月只办一场活动，觉得一个月只办一场，太可惜了。所以，福特纵横在“玩”的道路上，越走越宽了。

福特纵横为用户“玩”准备了很完备的服务，有全球户外越野社群活动“纵横野”、户外越野产品选购平台“福特纵横购”，以及周全的“纵横无忧”服务。如果经销商具备核心服务能力，玩的能力，福特纵横的皮卡、硬派越野车就有了触达用户的最好方式，能和用户一起改车，然后到处去玩。

在各种“玩”的活动中，福特纵横的产品在无形中完成了种草和潜客培育，顾客也会在这种“破圈”中不断增加了。

破圈体现在哪里？刘继升说，我们问很多用户为什么买皮卡？顾客说我是买Ranger，不是买皮卡。我们做了大量的采访和调研，有顾客以前开豪华品牌的车，听说这台车很好玩，进来试了10分钟，签名买了。问有没有考虑其他的品牌？他说没有，因为他本来不打算买皮卡。Ranger真正的竞争对手不是其他皮卡品牌，而是用户原本驾驶的那些品牌车型。他原来不开皮卡，现在试了以后觉得买这样一台车玩也很好。

刘继升表示，福特纵横希望提供的商品是消费者觉得物超所值的，顾客不用每天浪费时间聊价格。他举了个例子，游骑侠Ranger上市，价格非常到位。客户进来不聊价格，只是问什么时候有车，什么颜色有没有？你们要去哪里玩？所以只要提供好的商品、好的服务，他们愿意买单，顾客不会硬计较1000元。正因为如此，现在福特纵横考核经销商，是考核用户运营的能力好不好，改装的能力好不好，搞活动的能力好不好。

福特传奇硬派SUV烈马启动预售后，新车共有7款车型配置，并预计在4月底正式上市。官方提供了丰富改装配置，直接实现落地即满改，这一点是其它硬派SUV车型都做不到的。这样，福特纵横“玩”的生态圈和圈层更丰富了，也可能更出圈。刘继升说，用户尽管去玩，剩下的交给福特纵横。

2024-03-25

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